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【四方集運查詢】​探訪山東跨境電商村:300留守農婦在Facebook賣貨,月收入破萬

2021-03-16  刺蝟公社

這裏是山東北部,十多位留守農村婦女把小商品賣到東南亞和中國台灣地區。這裏,也是一個山東大漢的跨境電商王國。


作者 | 石燦
編輯 | 園長
 
我的目的地是山東省慶雲縣常家鎮東張村。

從慶雲縣城驅車向東行駛15分鐘,車在整齊劃一的一片水泥建築羣裏停下來。我走下車,街道上空蕩蕩,華北平原冷冽的風在我臉頰上呼呼刮過,向前幾步,一個寬大的公司招牌出現在眼前。
 
這個招牌在白色建築裏很扎眼。忽然間,一個小男孩從招牌下的捲簾門裏跑出來。他身旁是幾輛便民電動車,身後捲簾門的柱子上貼着兩張紅色貼紙——招聘網絡客服,電話:1525347XXXX(微信同)。外面風太大,小孩沒一會兒便跑回屋了。
 
此時,一個一米八的大高個男人向我走來。他叫董斌,皮膚黝黑,笑起來的時候牙齒整齊潔白,走起路來春光滿面。他把我招呼進辦公室,十餘名女性正盯着電腦屏幕,敲打着鍵盤。她們是董斌的員工。他有些不好意思地説到:“我們這裏比較簡陋。”

她們在辦公區辦公
 
這裏是山東北部,十多位留守農村婦女和他一起,把小商品賣到東南亞和中國台灣地區。這裏,也是董斌的跨境電商王國。為了讓幾乎沒去過山東之外地方的農村婦女們理解他們的用户在哪兒,辦公室牆上掛着東南亞、印度尼西亞、中國台灣的行政地圖,辦公桌上擺着一個地球儀。
 
方圓十公里內,還有好幾個同類型的辦公區,員工全部是附近村裏的留守婦女。從2016年發展至今,董斌把生意延伸到慶雲周邊幾個縣,300多位員工在2020年製造了3000多萬元利潤收入。這些員工的收入從1500元到15000元不等,“除了基本工資,有些員工很有天賦,還努力、能堅持,自然能掙到很多錢。”
 
2020年國慶節期間,一羣南方的商人到董斌辦公區調研時大為驚訝,他們難以相信跨境電商能在山東農村落地。按照常規邏輯,跨境電商是阿里巴巴、京東、字節跳動這類超級互聯網巨頭的遊戲,廣州、杭州等沿海地區才是跨境電商重鎮,山東的一個農村和農婦在這場遊戲中玩得遊刃有餘的底氣是什麼呢?
 
在山東農村,製造電商爆款
 
如果在Facebook上賣地瓜幹會怎麼樣?
 
北方秋收後,農村家裏會把一部分地瓜賣掉,留存部分地瓜在家裏做成地瓜幹。冬天來臨,當做零食吃,“經常用來哄小孩。”
 
2020年秋天,董斌公司的一個新員工初來乍到,從家裏拿來一些自家的地瓜幹拍成圖片和視頻放到Facebook上測試用户購買意願,留言多則意味着客户購買意願高。幾乎所有人都不看好,“這個東西在北方太普通了。”
 
孫真真、牟明東、楊書蘋是董斌的得力干將,也是公司中層,分別管理着各自的團隊。他們十分在意爆款商品,對爆款的判斷也十分敏鋭,一旦顧客的目光短時間內瘋狂聚焦在一款產品身上,新的財富密碼就來了。這意味着他們的售賣商品會減少退單率,增加成交額,自己分到的工資也更多。
 
公司內部有一個習慣,晚上結束了一天的工作,員工們會把自己當天的業績單子彙總後發佈到公司總羣。
 
測試地瓜幹售賣情況的第一天,那個員工業績彙總單上關於地瓜乾的售賣數據特別好,“我們也不知道為什麼它能賣那麼好。”董斌説。
 
公司共分為CEO、片區經理、店長和員工四個級別,孫真真、牟明東、楊書蘋三人是片區經理。他們立即把這個信息同步給各自片區的店長,讓核心團隊在限定時間主推該款產品,一天就賣了三百多單。

一位員工正在與客户溝通
 
這種售賣方式與微商在微信朋友圈和微信羣發佈商品信息很像,但他們在Facebook上賣貨的具體流程通常是這樣的——Facebook有羣組功能,內部可發佈圖片、文字、視頻動態,她們把發熱貼的圖片、文字和視頻均發佈到上面,等候“有緣人”在動態下留言問價,或者直接私信社交賬號,便可以直接聊天。
 
由於這些顧客通常在台灣地區,公司要求她們輸入字體必須是繁體字。他們在台灣地區採用快遞公司“黑貓宅急便”送貨到家。如果一個普通業務員與台灣地區客户溝通,她還會告訴對方:貨物已經從當地寄出,客户可以預訂送貨時間,也可以把貨物放在超市或者便利店裏自取。
 
公司的分工是這樣的:董斌團隊在山東農村做客服、營銷工作,與客户商定好購買事項後,廣東地區負責物流發貨的團隊從當地發貨到客户手裏。
 
在慶雲縣,乃至華北鄉村地區,董斌的跨境電商公司都是“異類”。相比於在2020年着力投資100多億發展實體經濟的慶雲縣核心產業不同,這家公司是為數不多的輕資產項目,只要一個人、一台電腦,便可輕易上手,居家辦公。

與董斌打江山的300多名基層員工中,只有3位男性,其他均為女性。三分之一的人長期堅持、辛勤勞作,均已在縣城購置房產,個別員工還買了兩套房,一位員工説,“我有兩個孩子,以後長大了他們一人一套,為他們也提前做打算。”

在慶雲縣,她們是“新興人類”。山東省德州市在2020年對轄區第二產業的17個行業20多萬人做了一次平均工資調查,慶雲縣的平均工資為1萬元左右,全市排名靠後。董斌的部分員工在慶雲縣屬於新中產階層,她們的月收入遠超這個平均數。
 
在勤奮工作期間,他們也遭遇過危機。有一段時間,Facebook官方對全平台賬號進行整頓,他們手中的一大批賬號被限制活動。
 
在長時間的實戰經驗中,他們總結了一條鐵律:一旦一個賬號開始賣商品,便不可間斷,不論持號人有多忙,每天都要在個人動態主頁發佈幾款商品信息,不然該賬號很快會被判定為殭屍賬號。這是他們與Facebook博弈過程中的一個妙招。
 
這個妙招主要針對中小客户,畢竟,大客户都有自己的購買渠道和供應商,他們很難在Facebook上購買地瓜幹。

自從那次之後,董斌發現當地有很多農產品滯銷的情況,聯合在山東互聯網圈頗有名望的山東自媒體村創始人李傳帥,一起做助農賣貨活動,“我們希望真正做到幫助家鄉擺脱貧困,而不是擺脱貧困的家鄉。”
 
每個賣過地瓜乾的員工都收穫了不錯的提成。但不是所有人都能夠掙這麼多,有的人幹一兩個月便走了,“每個人身上都有發光的點,每個人也有可能不適應的,幹什麼行業都是一個篩選的過程。”董斌對此看得很透徹。
 
從婚紗攝影老闆,到跨境電商學徒
 
董斌公司的員工均來自附近村莊。在過去,這裏的男人們出門打工,女人在家照顧老人和小孩。現在,這些女工的生活軌跡變成了三點一線:在家照顧老人,到學校接送小孩,在公司掙錢。
 
為了方便女員工上班,公司開設地點和上下班時間均以學校為中心,各個辦公地點距離當地村小學或者幼兒園都挺近。公司還規定,早上8:00上班,中午的12:00到下午2:00都是休息時間,下午6:00下班。這樣,就能方便女員工們中午接送孩子,給孩子們做飯。如果學校下午6點放學,公司會把下班時間調整到5:30,以便員工方便提前到學校等候小孩。
 
3月9日下午,刺蝟公社(ID:ciweigongshe)在董斌的多家公司辦公區看到,員工帶着孩子在上班,她們此時需要騰出一點時間照顧孩子,孩子們很乖巧,在母親的工位旁邊安安靜靜坐着。下午6點之後的一個多小時裏,辦公室空無一人,但很多員工照顧家人吃過晚飯後,會繼續回到工位上工作,直到夜裏回家休息,這一天才算結束。

一個休息期間的辦公區空無一人
 
很多人是慕“名”而來的。這個名既是名利的名,也是董斌在鄉土社會中的名望。
 
董斌1982年生人,初中畢業後便遠離家鄉到東北打工求生,激發了他對中國人情社會與商業世界的第一次思考:很多商業項目可以同步進行,而非由一生二再生三。但家人很反對他在東北的工作,不掙錢,反而向家裏索要錢。
 
當董斌遇到自己擅長化妝的妻子後,前往山東淄博學習婚紗攝影,沒過多久便開了攝影店,“我不是一個店一個店地開,而是三四個一起開,我和店面合夥人商討怎麼分紅,誰來做業務,誰來掏錢,一下子就開始幹了。”
 
“那時候掙不了大錢,但每個店都能分到一點錢,慢慢起來後,店面品牌從淄博到濰坊,每個縣城都開了分店。”董斌説,他一干便幹了十多年。
 
在北上廣深之外的商業社會中,師徒關係依舊是維繫商業行為的重要紐帶。董斌有一個徒弟的哥哥在廣州做跨境電商,把中國大陸的貨賣往全世界各地,做得很好。2016年,董斌被吸引了,他們認為這是一個新興行業,“當時小啊,天不怕地不怕,就敢幹。”
 
他們拎着山東的大棗、酒就前往廣州了,“去拜訪人家,總得帶一點東西。”他們在廣州白雲區的一個城中村待了兩個月,在人家那裏用打工的方式學着做跨境電商。當時的房子很便宜,一個月不到300元。那裏很簡陋,樓與樓之間離得很近,手機信號也很差,每次要打電話,還得爬到一個很高的地方才有信號。
 
董斌説,他當時對Facebook很陌生,第一個月只能做廣告發布和社羣運營工作,好在以前做婚紗攝影時的圖片處理技術用上了,“這塊做起來還算順手,上廣告、摳圖、挑品、選品,每天都在重複這個流程和工作。”
 
彼時,婚慶四件套在他們那裏賣得最好,上游批發商好找,下游廣告代理商也好找,“我們在Facebook上聊着聊着,對方問我們要不要代理?我們當然需要啊,這就水到渠成了,他在東南亞地區或者台灣地區給我們做代理,我在這邊給他供貨發貨,整個鏈路都打通了。”
 
所謂“代理”,是董斌公司在海外當地城市的負責人,幫助他們對接當地客户,並把客户需求和貨物清單同步給他們,他們作為中間人,在中國大陸購買商品發往海外。
 
跨境電商的核心在商品供應上,第二個月,董斌才接觸到這個環節。從在Facebook上尋找顧客、拉攏流量,到後端發貨、資金迴流,他都明白了。2017年回到山東淄博後,他做了一個很堅決的決定:把所有婚紗攝影店都關了,斬斷後路,傾盡全力做跨境電商。
 
妻子聽後,覺得董斌着了魔一樣。妻子希望她繼續守着婚紗攝影店,董斌在山東慶雲縣先做着,起碼留一個退路。他對妻子説:“這樣幹不行,這樣乾的話幹不起來。”
 
回到慶雲縣後,董斌使用廣州一家貨運公司做供應鏈貨源,他召集四五個和他一起曾經幹過婚紗攝影的人,在縣城租了一個場地辦公招人準備大幹一場。考慮到目標用户使用Facebook的時間在下午和晚上,他們把工作時間定為下午1:30到晚上10:00。
 
但是他們在縣城招的員工很不適應這種工作狀態,沒做多久便紛紛離職;跨境電商對在縣城求職的人太陌生,鮮有嘗試者;此前在南方慣用的上班模式在慶雲縣沒用,“一到冬天,人們晚上早早睡了,哪裏説有出來玩的?”
 
董斌在本地公眾號、微信羣等渠道發佈招聘信息,均無效。他陷入在城市招不到人的巨大困境。
 
進村!去做“洋氣”的生意
 
董斌在山東商河縣有一個朋友叫李傳帥,他創建了“山東自媒體村”,帶領一批留守在農村的女性做自媒體創業,一度人均月收入過萬。2017年下半年,李傳帥告訴董斌,解決目前困境的唯一方法是“到村裏去”,他們一起做跨境電商生意。
 
李傳帥最初也在縣城組建團隊做新媒體創業,遇到過董斌一模一樣的問題。“他踩的坑,我全都經歷過。”李傳帥説,縣城的人很挑剔、選擇很多、不固定,一旦工作不順心,就走;一旦學到了本事,也可能跑路。
 
但農村不同,很多留守女性“核心任務”是照顧家庭,接下來才是考慮怎麼掙錢,起碼在人員流動上是穩定的。跨境電商和自媒體創業差不多,都是輕資產互聯網創業。
 
“我們做的事太相似了,核心工作是怎麼激活農村剩餘勞動力,且讓他們有還不錯的收入。”李傳帥把自己的經驗向董斌“抖摟”一遍,董斌立刻在慶雲縣常家鎮東張村開設辦公區招募員工。
 
在村裏的廣播站呼喊招募啓事,發動相鄰親戚介紹人脈,往微信羣裏發佈招募信息......楊書蘋便是通過丈夫介紹到董斌團隊工作的。“想到的招數全用了。”他説。
 
第一個店開設起來後,董斌快速帶着公司元老們培訓實操。三個月後,團隊中三個核心人物全部下放到其他村落開拓分店。這次,董斌依舊採用短時間內開設多個運營店的方式,在慶雲縣東邊多個村落開設辦公區。2018年下半年,董斌的公司在慶雲縣7個鄉鎮全部開設分店,由店長作為核心負責人。
 
這在管理學上叫阿米巴經營模式,源於稻盛和夫創業早期,他把公司分為所謂“阿米巴”的小集體,並從中選擇負責人自行制定小集體計劃,讓一線位員工成為主角,進而實現“全員參與經營”。

不少員工把自家的鍋碗瓢盆搬到辦公室角落
 
所有分店員工採用一套Facebook社交溝通體系、後台物流系統和考核制度,“一個地方一個樣,每個地方都是自己幹自己的,努力招人,努力培訓,努力幹活兒,就行了。”董斌做電商的很多想法都來自於李傳帥,後者的邏輯是:“自媒體廣積糧,運營技術高築牆,電商緩稱王。”
 
電商強調運營,運營的核心是人力。不少員工在董斌這裏確實能拿到理想的工資,“這樣比我出去打工上班好,也不耽誤我接送孩子,有什麼事情隨時請假隨時處理,處理完還能繼續上班。”董斌的員工牟明東説。
 
但董斌團隊在2019年下半年快速擴張期間,“失控了”。
 
七個分店複製到其他村莊後,周邊村的人都開始知曉到董斌的公司能掙錢,“好多人都來上班,來上班後,咱們管理跟不上,經驗不足,一個店一下子擴張到80多人,常規人數是20人左右,後來掉了一批人。”
 
除了管理上出現短板,Facebook也在對平台賬號進行整治,董斌團隊手中一大批賬號要麼被封禁,要麼處於限流時期,很多新人進入團隊後使用的賬號沒能發揮正常功能,很難找到合適的客户。
 
這些人離開之後,公司的口碑也遭到損壞。中國農村依舊以相鄰血脈為重要的溝通紐帶,口口相傳,賺不到錢的人會説這家公司不行,賺到錢的人並不聲張,不露富,鄉間輿論場中關於這家公司的評價各有定論。
 
董斌還遭遇過一次很大的打擊。早期發展業務時,採用合作方的物流體系,直接把錢給到董斌手裏的人不是客户,而是物流體系的人。一次,一家合作方跑路,沒把錢支付給董斌,吃了一個大虧。至此之後,他搭建起自己的物流運輸渠道,形成一個商業交易閉環。
 
這也是他為什麼能在山東農村做成跨境電商的重要原因之一,前端運營在山東農村,勞動力密集且不貴;後端物流在廣東一線城市,高效且發達。

一位員工的辦公位
 
董斌團隊後來吸取教訓,制定出一套相對完整的員工人力體系。店長要負責規劃、推廣、銷售、客户關係管理等等系統經營性工作,而普通員工的工作內容也有具體規定。
 
有獎也有懲。在一個店面辦公區牆上貼着幾張懲罰員工的告示,比如因值日時打掃不乾淨,要繼續值日掃地;也有激勵員工的海報:“人所缺乏的不是才幹而是志向,不是成功的能力而是勤勞的意志。”
 
董斌還在時刻關注頂層設計對跨境電商的態度。2020年第三屆中國國際進口博覽會在上海傳遞給他的信號是:中國會繼續推動跨境電商發展,同時培育外貿新動能。大宗貿易商品受疫情、貿易政策等因素影響,小單品貿易包裹向外流出數量增加。
 
2021年春節前,董斌把手下40多個店長全叫到一家店裏開了個年度大會,他在台上回望過去,講解規劃。
 
按照計劃,董斌和團隊會在2021年推行聯盟合作機制,希望把現有模式從山東農村推廣向全國。來來往往人潮不斷,但不是所有人都願意與董斌合作開店,看膽量,也十分考驗耐性,“很多人看了就走了。”
 
有員工把大會拍成視頻發到抖音上,視頻裏,一樓辦公區的參會人員“穿着不整齊,大家坐在簡單的凳子上”,但依舊引來當地不少人圍觀。董斌説到這兒既羞澀又驕傲。
 
2月21日,年後東張店開店,他們在門前放了6桶煙花,煙花在天空轟轟作響時,寓意來年六六大順。



END

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